¿Cuántas veces no hemos
dicho o escuchado que en la industria del plástico se compra sólo por precio?
Este paradigma lo tienen muy presente tanto los proveedores de materias primas
como muchos procesadores pues así han acostumbrado a su mente como también a
sus jefes y, peor aún, a sus clientes…
Los pesos por kilo no es
lo único que importa a quienes consumen resina o productos de plástico.
Ejemplos de esto los hemos visto en autopartes, botellas, tinacos y otros
artículos donde se vende por pieza y el peso de la pieza es lo que menos
importa si sus propiedades cumplen con lo que sus consumidores esperan. En las
resinas son pocos los ejemplos aunque también existen. Un material que le
permite al procesador correr sus máquinas a mayor velocidad o uno que le
permite reducir el espesor del producto puede venderse a un precio por kilo
mayor al del material competidor que no le garantiza ese desempeño.
Un mejor desempeño crea
valor para nuestros clientes, si sabemos hacérselo ver y lo convencemos de que
al final de la ecuación tendrá un beneficio mayor que comprar un cuarto, medio
o un centavo “más barato”…
El que yo llamo “Precio
por Valor Creado” no es una invención reciente. Allá por inicios los setentas
ya se había lanzado este concepto, en un manual del Modern Plastics que
seguramente hoy sería un incunable del plástico. El precio por unidad de
propiedad –así lo denominaron- permitía comparar materiales con base en su
desempeño, de acuerdo a la aplicación y a las propiedades que se requerían en
el proceso o en la pieza final.
Con un kilo de resina
podemos crear valor o no para el cliente, dependiendo si:
§ Incrementa la productividad de máquina
y la hace correr más rápido de modo que en el mismo tiempo produzca más
unidades (o incluso más kilos) de producto terminado
§ Reduce el consumo de energía porque
fluye mejor y se requiere menos torque para dar la misma producción
§ Permite reducir espesores y peso de los
artículos manteniendo o mejorando sus propiedades mecánicas
§ Aguanta más carga o más material
reciclado sin afectar las propiedades del producto final
§ Minimiza las mermas y los reprocesos,
así como las segundas y el producto fuera de especificación
§ Garantiza mejor calidad y reduce las
reclamaciones, devoluciones y remplazos de producto
§ Requiere de menos supervisión durante
una corrida, ahorrando personal o liberando tiempo para otras cosas
§ Ayuda a conservar mejor la maquinaria
reduciendo los paros para mantenimiento o las partes de repuesto
No tengo a la mano
ejemplos para artículos de plástico pero en otra taza de café los podremos
revisar…
Si la idea les es
atractiva cabe preguntar ¿Cómo hacerle para vender resina a precio por valor
creado?
1. Conozcamos nuestros productos y sus
contratipos para que sepamos qué ofrecen y “hasta dónde da” cada uno en cuanto
a sus propiedades y en su desempeño en el proceso y el producto.
2. Calculemos para de cada uno el precio
por unidad de propiedad ($/MFI, $/resistencia, $/claridad, etc.) o por unidad
de desempeño ($/pieza, $/metros por hora, KWh/Kg).
3. Determinemos con pesos y centavos el
valor económico creado para el cliente en aquellos rubros donde la resina o el
grado alternativo le significa un ahorro en costos variables o fijos, una
simplificación de sus operaciones o una mejora de calidad en su producto.
4. Digámosle todo esto al cliente, démosle
la información en una hoja técnica para que la revise y, si es necesario,
hagamos pruebas en sus máquinas para que vea en los hechos las ventajas de usar
uno u otro material.
Dirán que es muy
complicado o incluso imposible. Sí y no. Vender por Valor Creado es más complejo
que vender por kilo, toma más tiempo y –sobre todo- exige más esfuerzo y
conocimiento. La diferencia está en que al venderle así al cliente le estamos
ofreciendo algo más que un precio. Le estamos diciendo que nos preocupamos –y
ocupamos- porque su economía, su bolsillo, mejoren y esto no lo va a pasar por
alto, siempre lo agradecerá.
Diferenciémonos en la
manera de vender y de tratar a nuestros clientes. Dejemos de pelearnos por el
medio centavo y busquemos dónde crear valor para ellos porque, con eso, nos
preferirán por ser un proveedor realmente diferente y –al mismo tiempo-
estaremos creando valor para nosotros.
Saludos cordiales
Eduardo de la Tijera
Coeto
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